銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法(村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷(xiāo)方法)

原創(chuàng) 2017-01-05名校金融夢(mèng)名校金融夢(mèng)

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隨著風(fēng)險(xiǎn)投資這個(gè)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展，財(cái)務(wù)顧問(wèn)（FA）這類(lèi)新興職業(yè)也在中國(guó)迎來(lái)了發(fā)展契機(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，既可以獲得豐厚的物質(zhì)回報(bào)，又可以結(jié)識(shí)一大批未來(lái)的杰出企業(yè)家，一舉多得。但在我國(guó)，尤其是對(duì)仍在校園中的同學(xué)們來(lái)說(shuō)，F(xiàn)A這一職業(yè)還顯得很神秘，對(duì)這一職業(yè)也存在很多誤解。筆者曾經(jīng)在某專(zhuān)業(yè)FA機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)過(guò)一段時(shí)間，在這篇文中，筆者結(jié)合自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，和同學(xué)們談?wù)勱P(guān)于FA常見(jiàn)的4個(gè)誤解，通過(guò)答疑解惑，使同學(xué)們深入了解這一行業(yè)，有興趣的同學(xué)不妨將之作為一個(gè)未來(lái)職業(yè)的考量。

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FA就是財(cái)務(wù)專(zhuān)家

典型的“顧名思義”的誤解——既然叫財(cái)務(wù)顧問(wèn)，那么一定是財(cái)務(wù)專(zhuān)家。其實(shí)“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”這一個(gè)翻譯并不準(zhǔn)確，F(xiàn)A的全稱(chēng)是Financial Advisor，與其說(shuō)是財(cái)務(wù)顧問(wèn)，不如叫金融顧問(wèn)。從本質(zhì)上講，F(xiàn)A的核心作用是“為企業(yè)融資發(fā)展提供第三方服務(wù)”。在我國(guó)FA主要活躍在風(fēng)投圈，受制于利潤(rùn)、規(guī)模、信息不對(duì)稱(chēng)等因素，很多出色的初創(chuàng)企業(yè)很難獲得足夠的融資，因而FA存在的意義就是聯(lián)系投資方和企業(yè)，為企業(yè)融資提供服務(wù)。因此，F(xiàn)A雖然必須要懂財(cái)務(wù)，但往往不如企業(yè)財(cái)務(wù)部的專(zhuān)業(yè)人員。以筆者為例，在對(duì)融資企業(yè)進(jìn)行盡調(diào)之后，許多財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)自己并不能得出太深入的分析，往往要求助于公司專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員。

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FA就是中介機(jī)構(gòu)

這種觀點(diǎn)有其道理，因?yàn)镕A的核心價(jià)值就在于構(gòu)建資金方與需求方的橋梁，但這種觀點(diǎn)絕對(duì)是不完整的。一個(gè)把自己當(dāng)成中介的FA，是絕對(duì)不能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)立足的。出色的FA的日常工作主要包括以下幾個(gè)部分：充分了解主流投資機(jī)構(gòu)的投資偏好，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供指導(dǎo)；為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供信譽(yù)背書(shū)，使企業(yè)家與資金方?jīng)Q策層直接接觸；從專(zhuān)業(yè)角度代替企業(yè)與投資方談判，避免“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”；為項(xiàng)目融資提供專(zhuān)業(yè)化的建議，量體裁衣。筆者在實(shí)習(xí)過(guò)程中，入職培訓(xùn)中的幾句話令我印象特別深刻：“一個(gè)出色的FA，要比企業(yè)家更懂得投資偏好，比投資人更懂得談判技巧，比談判專(zhuān)家更懂得企業(yè)管理”。

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FA就是投資銀行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)

財(cái)務(wù)顧問(wèn)有“新型投資銀行”的別稱(chēng)，很多投資銀行也有財(cái)務(wù)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)提供。但這不意味著FA只是投資銀行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。在我國(guó)，有一部分機(jī)構(gòu)是專(zhuān)門(mén)從事財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作的，這些公司大多抓住了新世紀(jì)以來(lái)我國(guó)資本市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)投資快速發(fā)展的機(jī)遇，確立了在財(cái)務(wù)顧問(wèn)領(lǐng)域的“領(lǐng)頭羊”地位。例如，我國(guó)的華興、漢能、清科、投中等專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，并不是典型的投資銀行，但是其通過(guò)參與一系列的融投資、并購(gòu)案例，確立了在我國(guó)FA的帶頭大哥地位。

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獨(dú)立FA是不靠譜的

2010年以來(lái)，獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)在我國(guó)興起。所謂獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)，就是并不供職于企業(yè)，而是憑借自己的資源（企業(yè)資源或資金資源），獨(dú)立地從事FA工作。很多同學(xué)對(duì)獨(dú)立FA有誤解，甚至認(rèn)為獨(dú)立FA與失業(yè)區(qū)別不大。這個(gè)問(wèn)題要辯證來(lái)看。一方面，如果沒(méi)有足夠的資源（企業(yè)和投資方），缺乏項(xiàng)目管理、商業(yè)談判等技巧的話，獨(dú)立FA確實(shí)是不靠譜的，確實(shí)與失業(yè)區(qū)別不大；但如果有足夠的資源和能力的話，獨(dú)立FA的發(fā)展空間甚至更為廣闊。以自己為例，筆者曾經(jīng)在我國(guó)領(lǐng)頭FA機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，其項(xiàng)目承攬人往往只能收取融資額的0.5%-1%作為現(xiàn)金回報(bào)，但獨(dú)立FA的市場(chǎng)價(jià)往往是融資額的3%以上?？紤]到動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)甚至上億的投資額度，這個(gè)收入差別是巨大的。獨(dú)立FA和機(jī)構(gòu)FA最大的區(qū)別在于機(jī)構(gòu)提供的信用背書(shū)和資源支持，如果同學(xué)們有足夠的資源、能力和信心的話，不妨嘗試進(jìn)入獨(dú)立FA這一領(lǐng)域，巨額收入在向你招手哦。

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什么樣的同學(xué)適合做財(cái)務(wù)顧問(wèn)

財(cái)務(wù)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)看似門(mén)檻很低，人人可做；但實(shí)際上隱形門(mén)檻很高，入行十年一事無(wú)成的也大有人在。筆者根據(jù)自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷做出如下總結(jié)，相信對(duì)同學(xué)更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)自己和FA都會(huì)有所啟發(fā)。

第一，最重要的是資源。這是筆者在實(shí)習(xí)過(guò)程中最深刻的體會(huì)了。每當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)下令尋找某個(gè)領(lǐng)域的投資標(biāo)的或者資金方時(shí)，有豐富企業(yè)資源的FA可以直接拿出手機(jī)、打開(kāi)微信、和朋友談笑風(fēng)生然后搞定任務(wù)；但作為“資源小白”的我卻只能苦逼做行研，通過(guò)cold call、拜訪等形式，往往大概率碰釘子。資源既是這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻，也是這個(gè)行業(yè)的上限。

第二，可以不是專(zhuān)家，但必須什么都略懂一點(diǎn)。一個(gè)出色的FA銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法，可能不是財(cái)務(wù)專(zhuān)家、資本市場(chǎng)專(zhuān)家、談判專(zhuān)家、管理專(zhuān)家，但一定要對(duì)這些方面都有所了解。這個(gè)行業(yè)對(duì)人才全面性的要求遠(yuǎn)超對(duì)專(zhuān)業(yè)度的要求。

第三，擁有足夠的魅力和親和力，擅長(zhǎng)同陌生人打交道。FA其實(shí)就是把陌生人變成合作伙伴的過(guò)程，擅長(zhǎng)溝通交流、能夠迅速建立親和感、拉近距離的FA，在這一行業(yè)中有巨大優(yōu)勢(shì)。

總體來(lái)看，F(xiàn)A作為新興行業(yè)職業(yè)，特別是在當(dāng)前這個(gè)資本寒冬時(shí)期，有著巨大的價(jià)值和發(fā)展?jié)摿?。感興趣的同學(xué)在全面了解這一行業(yè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的實(shí)際特點(diǎn)，不妨認(rèn)真考慮一下這個(gè)職業(yè)，“金融夢(mèng)”或許可以就此實(shí)現(xiàn)。

（魏新元，香港大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院）

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